貿(mào)易依存度亦稱(chēng)“外貿(mào)依存率”“外貿(mào)系數(shù)”。一國(guó)對(duì)貿(mào)易的依賴程度，一般用對(duì)外貿(mào)易額進(jìn)出口總值在國(guó)民生產(chǎn)總值或國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中所占比重來(lái)表示。即貿(mào)易依存度=對(duì)外貿(mào)易總額/國(guó)民生產(chǎn)總值。比重的變化意味著對(duì)外貿(mào)易在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位的變化。貿(mào)易依存度還可以用貿(mào)易總額在國(guó)民收入中所占比重來(lái)表示。貿(mào)易依存度=貿(mào)易總額/國(guó)民收入總額。外貿(mào)依存度分為出口依存度和進(jìn)口依存度。出口依存度=出口總額/國(guó)民生產(chǎn)總值；進(jìn)口依存度=進(jìn)口總額/國(guó)民生產(chǎn)總值。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是依靠低廉的價(jià)格爭(zhēng)取銷(xiāo)路、占領(lǐng)市場(chǎng)、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種競(jìng)爭(zhēng)形式。當(dāng)一國(guó)或企業(yè)與另一國(guó)或企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在性能、效用、樣式、裝潢、提供的服務(wù)、生產(chǎn)者的信譽(yù)、廣告宣傳等各方面都相同或無(wú)差異時(shí)，國(guó)家或企業(yè)只有以低于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，方能吸引住顧客，使自己的產(chǎn)品擁有市場(chǎng)。產(chǎn)品在功能或外觀的差異一定程度上可以抵消了這種競(jìng)爭(zhēng)的效果。實(shí)際上，在中國(guó)外貿(mào)企業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)的抄襲現(xiàn)象，無(wú)疑使企業(yè)陷入惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指在產(chǎn)品的價(jià)格以外或銷(xiāo)售價(jià)格不變的情況下，借助于產(chǎn)品有形和無(wú)形差異、銷(xiāo)售服務(wù)、廣告宣傳及其它推銷(xiāo)手段等非價(jià)格形式銷(xiāo)售產(chǎn)品、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種競(jìng)爭(zhēng)形式。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，商品生命周期不斷縮短，單靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)很難取得超額利潤(rùn)。同時(shí)，生產(chǎn)力的提高，使消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化。因而，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就成為擴(kuò)大商品銷(xiāo)路的重要手段。其主要方法有：①采用新技術(shù)，提高管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝和外觀式樣等。②提供優(yōu)惠的售后服務(wù)。③通過(guò)廣告宣傳、商標(biāo)、推銷(xiāo)手段等造成公眾的心理差異等。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)的一種重要形式。

Ex（Point of Origin）（產(chǎn)地交貨）又稱(chēng)EXW（Ex Works）

EXW是國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)之一，是指當(dāng)賣(mài)方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工場(chǎng)、工廠或倉(cāng)庫(kù)）將貨物交給買(mǎi)方處置時(shí)，即完成交貨，賣(mài)方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運(yùn)輸工具。

FOB（Free on Board）（在運(yùn)輸工具上交貨）

FOB也稱(chēng)“離岸價(jià)”，實(shí)踐中的使用通常為“FOB……港（出發(fā)地）按FOB成交，由買(mǎi)方負(fù)責(zé)派船接運(yùn)貨物，賣(mài)方應(yīng)在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上買(mǎi)方指定的船只，并及時(shí)通知買(mǎi)方。在實(shí)際交易中，買(mǎi)方都會(huì)委托賣(mài)方來(lái)幫助租船定倉(cāng)，交保險(xiǎn)等，也就是準(zhǔn)CIF,買(mǎi)方會(huì)另行支付給賣(mài)方額外費(fèi)用！貨物在裝船時(shí)越過(guò)船舷，風(fēng)險(xiǎn)即由賣(mài)方轉(zhuǎn)移至買(mǎi)方。

FAS（Free Alongside Ship）（船邊交貨；船側(cè)就岸交貨）

船邊交貨貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，英文為Free Alongside ship(named port of shipment)即船邊交貨(指定裝運(yùn)港)，縮寫(xiě)為FAS。它指賣(mài)方在指定的裝運(yùn)港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時(shí)起買(mǎi)方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)， 另外買(mǎi)方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。

FCA（Free Carrier）交至承運(yùn)人（......指定地點(diǎn)）

FCA是free carrier也就是“貨交承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）”是指賣(mài)方只要將貨物在指定的地點(diǎn)交給買(mǎi)方指定的承運(yùn)人，并辦理了出口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨

C&F（Cost and Freight）（成本加運(yùn)費(fèi)）后改為CFR（對(duì)外貿(mào)易的實(shí)際操作中也有很多客人喜歡用CNF來(lái)表示C&F,實(shí)際上只是把符號(hào)&換成N, 意思是一樣的)

成本加運(yùn)費(fèi)（Cost and Freight）(named port of shipment)，指定目的港。它指賣(mài)方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開(kāi)支，在貨物越過(guò)指定港的船舷后，就由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方負(fù)擔(dān)．另外要求賣(mài)方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。

CIF（Cost, Insurance and Freight）（成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)）

CIF術(shù)語(yǔ)的中譯名為成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)，（指定目的港，其原文為Cost,Insurance and Freightnamed port of desti-nation)按此術(shù)語(yǔ)成交，貨價(jià)的構(gòu)成因素中包括從裝運(yùn)港至約定目的地港的通常運(yùn)費(fèi)和約定的保險(xiǎn)費(fèi)，故賣(mài)方除具有與CFR術(shù)語(yǔ)的相同的義務(wù)外，還就為買(mǎi)方辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)，交支付保險(xiǎn)費(fèi)，按一般國(guó)際貿(mào)易慣例，賣(mài)方投保的保險(xiǎn)金額應(yīng)按CIF價(jià)加成10%。

CPT（Carriage paid to）運(yùn)費(fèi)付至指定目的港

CPT是貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，是Carriage Paid Tonamed place of destination的縮寫(xiě)，即“運(yùn)費(fèi)付至指定目的地”。它是指賣(mài)方應(yīng)向其指定的承運(yùn)人交貨，支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)，辦理出口清關(guān)手續(xù)。亦即買(mǎi)方承擔(dān)交貨之后一切風(fēng)險(xiǎn)和其他費(fèi)用。

CIP（Carriage and Insurance paid to）運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至指定目的港

CIP是指賣(mài)方向其指定的承運(yùn)人交貨，但賣(mài)方還必須支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)，亦即買(mǎi)方承擔(dān)賣(mài)方交貨之后的一切風(fēng)險(xiǎn)和額外費(fèi)用。但是，按照CIP術(shù)語(yǔ)，賣(mài)方還必須辦理買(mǎi)方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)。

Ex Dock（Named Port of Importation）（目的港碼頭交貨）又稱(chēng)DEQ (Delivered Ex Quay）

DEQ 是指賣(mài)方在指定的目的港碼頭將貨物交給買(mǎi)方處置，不辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。賣(mài)方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。

DAT(Delivered At Frontier）（邊境交貨）是指賣(mài)方將貨運(yùn)輸?shù)侥康牡兀⑶页袚?dān)卸貨責(zé)任。（2010年修改的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)）

DAT（delivered at terminal）目的地或目的港的集散站交貨類(lèi)似于取代了的DEQ術(shù)語(yǔ)，指賣(mài)方在指定的目的地或目的港的集散站卸貨后將貨物交給買(mǎi)方處置即完成交貨，術(shù)語(yǔ)所指目的地包括港口。賣(mài)方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的地或目的港的集散站的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用（除進(jìn)口費(fèi)用外）。本術(shù)語(yǔ)適用于任何運(yùn)輸方式或多式聯(lián)運(yùn)。

DAP與DAT相對(duì)應(yīng)，但是DAP不承擔(dān)卸貨責(zé)任，只需將貨物運(yùn)送到目的地，買(mǎi)方自己承擔(dān)卸貨責(zé)任。DAP和DAT是2010年修改后的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，簡(jiǎn)稱(chēng)2010年版本貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。通常情況簽合同時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)指出使用2000年版本或者是2010年版本的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，這些會(huì)牽扯到很多不必要的麻煩，比如，卸貨費(fèi)用也是一筆高昂的資金。

DES(Delivered Ex Ship）（目的港船邊交貨）

按此術(shù)語(yǔ)成交，賣(mài)方必須負(fù)責(zé)運(yùn)送到目的港船上為止，負(fù)責(zé)貨物到港前的一切費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，買(mǎi)方負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口通關(guān)手續(xù)。

DDU（Delivered Duty Unpaid）（未完稅交貨）

它指賣(mài)方將備好的貨物，在進(jìn)口國(guó)指定的地點(diǎn)交付， 而且須承擔(dān)貨物運(yùn)至指定地點(diǎn)的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)(不包括關(guān)稅、捐稅及進(jìn)口時(shí)應(yīng)支付的其他官方費(fèi)用)，另外須承擔(dān)辦理海關(guān)手續(xù)的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

DDP(Delivered Duty Paid）（完稅后交貨)

DDP指賣(mài)方在指定的目的地，辦理完進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，將在交貨運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交與買(mǎi)方，完成交貨。

2010年版本的，已經(jīng)不區(qū)分船邊還是船舷，都一律使用船上交貨。

對(duì)外貿(mào)易地理方向又稱(chēng)對(duì)外貿(mào)易地區(qū)分布或國(guó)別結(jié)構(gòu)，是指一定時(shí)期內(nèi)各個(gè)國(guó)家或區(qū)域集團(tuán)在一國(guó)對(duì)外貿(mào)易中所占有的地位，通常以它們?cè)谠搰?guó)進(jìn)出口總額或進(jìn)口總額、出口總額中的比重來(lái)表示。對(duì)外貿(mào)易地理方向指明一國(guó)出口商品的去向和進(jìn)口商品的來(lái)源，從而反映一國(guó)與其他國(guó)家或區(qū)域集團(tuán)之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易聯(lián)系的程度。一國(guó)的對(duì)外貿(mào)易地理方向通常受經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性、國(guó)際分工的形式與貿(mào)易政策的影響。

對(duì)外貿(mào)易是指一國(guó)（或地區(qū)）同其他國(guó)家（或地區(qū)）所進(jìn)行的商品、技術(shù)和服務(wù)的交換活動(dòng)。因此，提到對(duì)外貿(mào)易時(shí)要指明特定的國(guó)家。如中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易等；某些島國(guó)如英國(guó)、日本等也稱(chēng)對(duì)外貿(mào)易為海外貿(mào)易。

國(guó)際貿(mào)易亦稱(chēng)“世界貿(mào)易”，泛指國(guó)際間的商品和勞務(wù)（或貨物、知識(shí)和服務(wù)）的交換。它由各國(guó)（地區(qū)）的對(duì)外貿(mào)易構(gòu)成，是世界各國(guó)對(duì)外貿(mào)易的總和。國(guó)際貿(mào)易在奴隸社會(huì)和封建社會(huì)就已發(fā)生，并隨生產(chǎn)的發(fā)展而逐漸擴(kuò)大。到資本主義社會(huì)，其規(guī)模空前擴(kuò)大，具有世界性。

對(duì)等貿(mào)易：買(mǎi)方承擔(dān)向賣(mài)方購(gòu)買(mǎi)同等價(jià)值商品或勞務(wù)。

展賣(mài)：在本國(guó)舉辦和參加國(guó)外舉辦的各種國(guó)際性博覽會(huì)或集市，集中一段時(shí)間進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易。

加工貿(mào)易：來(lái)料加工、來(lái)件裝配、來(lái)樣加工，被稱(chēng)為“三來(lái)貿(mào)易”

補(bǔ)償貿(mào)易：我方先以賒購(gòu)的形式，從國(guó)外進(jìn)口機(jī)器設(shè)備和技術(shù)等，待投產(chǎn)后，用所生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)償還貸款的本金和利息。補(bǔ)償貿(mào)易和加工貿(mào)易結(jié)合，通常稱(chēng)為“三來(lái)一補(bǔ)”。

技術(shù)貿(mào)易：技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)引進(jìn)。

對(duì)外貿(mào)易不僅把商品生產(chǎn)發(fā)展很高的國(guó)家互相聯(lián)系起來(lái)，而且通過(guò)對(duì)外貿(mào)易使生產(chǎn)發(fā)展水平低的國(guó)家和地區(qū)也加入到交換領(lǐng)域中來(lái)，使作為一般等價(jià)物的貨幣深入到他們的經(jīng)濟(jì)生活中，使這些國(guó)家和民族的勞動(dòng)產(chǎn)品日益具有商品和交換價(jià)值的性質(zhì)，價(jià)值規(guī)律逐漸支配了他們的生產(chǎn)。隨著各國(guó)的商品流通發(fā)展成為普遍的、全世界的商品流通，作為世界貨幣的黃金和白銀的職能增長(zhǎng)了。黃金和白銀除去具有貨幣一般購(gòu)買(mǎi)手段之外，還被用來(lái)作為國(guó)際支付、國(guó)際結(jié)算與國(guó)際信用的手段。隨著黃金、白銀變成世界貨幣，產(chǎn)生了形成商品世界價(jià)格的可能性。世界價(jià)格的形成，表示價(jià)值規(guī)律的作用擴(kuò)大到世界市場(chǎng)，為各國(guó)商品的生產(chǎn)和交換條件進(jìn)行比較建立了基礎(chǔ)，促進(jìn)了世界生產(chǎn)和貿(mào)易的發(fā)展。通過(guò)對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際分工，節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，不但使各國(guó)的資源得到最充分的利用，而且還可以保證社會(huì)再生產(chǎn)順利進(jìn)行，加速社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)。

1．發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，可以互通有無(wú)，調(diào)劑余缺，調(diào)節(jié)資源的優(yōu)化配置。

2．發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，可以節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

3．發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，可以吸收和引進(jìn)當(dāng)代世界先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)成果，增強(qiáng)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

4．發(fā)展的對(duì)外貿(mào)易，接受?chē)?guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)，可以促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)不斷更新技術(shù)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和產(chǎn)品的國(guó)際化水平。

1．XX國(guó)際貿(mào)易（股份）有限公司

2．XX進(jìn)出口貿(mào)易（股份）有限公司

3．XX對(duì)外貿(mào)易（股份）有限公司

4．XX貿(mào)易（股份）有限公司

5．XX外貿(mào)有限公司

6. XX國(guó)際貿(mào)易控股集團(tuán)

我國(guó)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的基礎(chǔ)是：建立外貿(mào)的生產(chǎn)基礎(chǔ)。

對(duì)外貿(mào)易管制是為了發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)，保護(hù)本國(guó)經(jīng)濟(jì)利益。

對(duì)外貿(mào)易管制有時(shí)也是為了達(dá)到國(guó)家政治或軍事目的。

各國(guó)實(shí)現(xiàn)對(duì)外貿(mào)易管制，也是為了實(shí)現(xiàn)國(guó)家職能。

貿(mào)易管制政策是一國(guó)對(duì)外政策的體現(xiàn)。

貿(mào)易管制會(huì)因時(shí)因勢(shì)而變化。

對(duì)外貿(mào)易管制以實(shí)現(xiàn)國(guó)家對(duì)內(nèi)對(duì)外政策目標(biāo)為基本出發(fā)點(diǎn)。

對(duì)外貿(mào)易管制是國(guó)家管制。

對(duì)外貿(mào)易管制是政府的一種強(qiáng)制性行政管理行為。

對(duì)外貿(mào)易管制所涉及的法律制度屬于強(qiáng)制性法律范疇。

1．取得進(jìn)出口權(quán)

2．準(zhǔn)備貨源

3．商品檢驗(yàn)

4．申報(bào)出口

5．辦理國(guó)際運(yùn)輸

6．通過(guò)銀行收取國(guó)外客戶支付的貨款----一般是美金。

7．向外匯管理局申報(bào)

8．向稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)

1．外貿(mào)洽談前期，制作形式發(fā)票用于報(bào)價(jià)、交易參考或客戶申請(qǐng)進(jìn)口許可等。

2．交易確認(rèn)以后，制作外貿(mào)合同。

3．準(zhǔn)備交貨的時(shí)候，制作商業(yè)發(fā)票、裝箱單、核銷(xiāo)單、報(bào)關(guān)單，申請(qǐng)商檢通關(guān)單等報(bào)關(guān)出口。

4．報(bào)關(guān)后海關(guān)退返核銷(xiāo)單、報(bào)關(guān)單的收匯聯(lián)與核銷(xiāo)聯(lián)等。

5．交貨付運(yùn)后，得到提單(有時(shí)是直接做電放提單)。

6．如果付款方式是信用證等方式付款， 需要制作、申辦、整理客戶所需的全套單據(jù)，如發(fā)票、裝箱單、商檢證、產(chǎn)地證、受益人證明等等以收取貨款。

7．憑收匯銀行水單、核銷(xiāo)單、報(bào)關(guān)單核銷(xiāo)聯(lián)等辦理核銷(xiāo)與退稅。

1．外貿(mào)業(yè)務(wù)人員在國(guó)外采購(gòu)商的詢價(jià)，做出產(chǎn)品報(bào)價(jià)前，應(yīng)了解客戶基本信息，包括是否終端客戶、年采購(gòu)能力、消費(fèi)區(qū)域，以及產(chǎn)品的用途、規(guī)格及質(zhì)量要求，我公司是否能夠生產(chǎn)等。

Before quoting, the Salesman should know the basic information about the clients, for instance, the end users or not, the annual order quantity, the places of consuming, and the products the purposes, specification, quality and the abilities whether our factories to meet.

2．對(duì)于外商的郵件、傳真，原則上在24小時(shí)內(nèi)答復(fù)；特殊情況需要延期的，應(yīng)及時(shí)向外商解釋及大概需要的時(shí)間。

Generally as a rule, to reply the clients’ mails shall be within 24 hours after receiving; and please explain the reasons to the clients due to the things particular and need more time to deal with.

3．對(duì)于外商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，原則上按照公司財(cái)務(wù)部門(mén)經(jīng)核算后的價(jià)格表（外銷(xiāo)）執(zhí)行；公司財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)狀況及生產(chǎn)成本，定期進(jìn)行核算，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

Quotations will be according to the prices list (for oversea market) made by the company Accounting Department, which will make prices adjustments according to the market and the production cost at regular periods.

4．對(duì)于定單數(shù)量較大，外商所能接受的價(jià)格低于我公司公布的價(jià)格的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)先上報(bào)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施；部門(mén)經(jīng)理不能批復(fù)的，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。

For big orders, the acceptable price from the clients is lower than our listed price, the salesman shall first report this to the manager of the departments for approval; and when the manager have no rights to approve, the price will directly go to the general manager for approval.

5．對(duì)于C&F及CIF報(bào)價(jià)，需要我方辦理運(yùn)輸、保險(xiǎn)的或需要進(jìn)行法定檢驗(yàn)的等事項(xiàng)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)事先聯(lián)系相關(guān)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行確定，選擇中介機(jī)構(gòu)應(yīng)考慮業(yè)務(wù)熟練、服務(wù)效率高及收費(fèi)合理。

In C&F or CIF price terms, the salesman shall contact and deal with related companies in advance to confirm the things of shipment, insurance, commodity inspection etc. The basic conditions for selecting the related companies will be considering rich and professional practices, service with high efficiency and good prices.

6．對(duì)于外商的寄樣要求，原則上要求到付；對(duì)于樣品數(shù)額較大，原則上對(duì)方承擔(dān)成本費(fèi)用。在正式定單后，可以扣除成本及寄樣費(fèi)用。特殊情況，如關(guān)系比較好的老客戶，我方可以預(yù)付并免收樣品，報(bào)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。費(fèi)用較大的，可報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

Per the clients’ requirements of sending samples, freight collect shall be generally required; and when the samples quantity is large, the cost shall be charged accordingly. However the cost and freight paid by the clients will be deducted in the trial orders. In cases particular, for instance the clients with long term and firm relations, we can pay the freight in advance with the samples free after approved by the manager of the departments，or by the general manager if the amount is large.

7．對(duì)于外商需要打樣的，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)和生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)，確保樣品的質(zhì)量及規(guī)格符合要求；樣品需要部門(mén)經(jīng)理審核后寄出；外商對(duì)于產(chǎn)品有包裝或嘜頭要求的，正式包裝或印刷前需經(jīng)外商確認(rèn)。

The salesman shall coordinate closely with the production departments in the samples making process to guarantee the quality and specifications meeting the clients’ requirements, and send the samples after the approval by the final checking up of manager department.

8．付款方式上，原則上考慮前TT全部或部分作為定金，剩余見(jiàn)提單傳真件付款，及全部短期信用證。收匯銀行和業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)信用證做形式和內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)差異的，應(yīng)及時(shí)通知外商修改。信用證審查無(wú)誤后，報(bào)部門(mén)經(jīng)理復(fù)核。

Generally as a rule, the following ways of payments will be considered:

1, wire transfer 100 in advance

2, wire transfer part as deposit, the balance against copy of B/L.

3, 100% L/C at sight

Our beneficiary bank and the salesman will check up the L/C in form and contents respectively, and inform the clients to make change in time if differences existing, and submit to the manager of the departments for re-checking after no faults or differences found in advance..

9．原則上，公司在收到外商的全部貨款、部分定金及信用證經(jīng)復(fù)核無(wú)誤后，開(kāi)始安排生產(chǎn)計(jì)劃，組織貨源，進(jìn)行生產(chǎn)。

As a general rule, the company will arrange the material and plan for production after receiving the payments in above No.8 terms.

10．在定單生產(chǎn)階段，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)到生產(chǎn)車(chē)間會(huì)同生產(chǎn)主管對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督、檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決；或由部門(mén)經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，或部門(mén)經(jīng)理上報(bào)總經(jīng)理解決。嚴(yán)格把握產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、包裝、生產(chǎn)時(shí)間符合同外商的約定。

In the production processing, the salesman shall be at the workshop to supervise and inspect the production with the person in charge, to find and solve the problems in time, or to report the problems to the manager of the department for coordinating to solve, or to report to the general manager for solving, to guarantee the specification, the quality, the packing and production time according to the requirements of the clients.

11．對(duì)于C&F、CIF價(jià)格條款的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)在生產(chǎn)結(jié)束前一周，安排好貨代，確定定艙事宜；一般在船期前二日，安排裝柜、運(yùn)輸。

In C&F and CIF price terms, the salesman shall arrange and confirm the shipments with the related agents a week in advance, and to load the goods to the container and transport the goods two days in advance.

12．需要委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行報(bào)關(guān)、商品法定檢驗(yàn)、保險(xiǎn)的，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)備相關(guān)資料交中介機(jī)構(gòu)辦理；辦理過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員可以協(xié)助。

The salesman will prepare the concerned documents for the Customs declaration, Specified goods’ inspection and Insurance by related departments if needed; the salesman can make coordination in the process.

13．收匯方式為信用證的，外貿(mào)人員必須細(xì)心操作，謹(jǐn)慎處理，注意單證的一致性，做到安全收匯。

In the cases of L/C payments, the salesman need to deal with carefully and cautiously to sure the consistency of the documents and the L/C and to receive the funds safely.

14．全部收匯后，外貿(mào)人員請(qǐng)對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行整理，將相關(guān)單據(jù)較財(cái)務(wù)部門(mén)及時(shí)外匯局、稅務(wù)局辦理核銷(xiāo)、退稅。并注意對(duì)外商的售后服務(wù)，進(jìn)行跟蹤，以建立長(zhǎng)期的可信賴合作伙伴關(guān)系。

The salesman shall do the classification and collation of the business documents, and submit the related to the accounting department for the purposes of foreign exchange settlement in the concerned administration departments timely. And to keep the service work aiming to establish long-term reliable cooperation partnership.

1912年元旦，中國(guó)第一個(gè)資產(chǎn)階級(jí)共和國(guó)——中華民國(guó)臨時(shí)政府在南京成立，孫中山就任臨時(shí)大總統(tǒng)。這標(biāo)志著中國(guó)資產(chǎn)階級(jí)從此登上了政治舞臺(tái)，也揭開(kāi)了近代中國(guó)以國(guó)家政權(quán)力量為杠桿，直接推動(dòng)資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史篇章。中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易雖仍然處于西方列強(qiáng)的控制之下，但在政府積極促進(jìn)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的政策下，發(fā)展的速度逐漸加快。

一、北洋政府時(shí)期的對(duì)外貿(mào)易

盡管南京臨時(shí)政府存留不長(zhǎng)，但孫中山等人擬訂了一系列“開(kāi)放門(mén)戶”、“振興實(shí)業(yè)”的政策。袁世凱上臺(tái)后，在社會(huì)潮流的推動(dòng)下，也明確宣稱(chēng)“民國(guó)成立，宜以實(shí)業(yè)為先務(wù)”、“以開(kāi)放門(mén)戶，利用外資，為振興實(shí)業(yè)之方針”。1912至1925年間，中國(guó)的通商口岸進(jìn)一步增加，新開(kāi)口岸21處，這些新設(shè)立的口岸幾乎全部位于內(nèi)地，極大地便利了商品的傾銷(xiāo)和從中國(guó)更廣闊區(qū)域攫取原材料，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易隨之迅速發(fā)展。

南京國(guó)民黨政府的成立，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)較為有利的客觀環(huán)境。在這一時(shí)期的對(duì)外貿(mào)易史上，關(guān)稅自主運(yùn)動(dòng)尤為引人注目。

“協(xié)定關(guān)稅”給中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)造成了深遠(yuǎn)的危害。1927年4月，南京國(guó)民政府成立，朝野上下一致要求關(guān)稅自主。1928年7月，國(guó)民黨政府外交部發(fā)表《對(duì)外宣言》，宣布廢除中外一切不平等條約，將與各國(guó)訂立平等互尊主權(quán)之新約。隨后國(guó)民黨政府開(kāi)展了一系列爭(zhēng)取關(guān)稅自主的外交活動(dòng)。為爭(zhēng)取國(guó)民黨政府好感，獲取最大利益，美國(guó)首先表示愿與中國(guó)談判，隨后國(guó)民政府又與英、德、法、荷、瑞典、挪威、西、意、葡、丹、比11個(gè)締約國(guó)談判，相繼與各國(guó)簽署新的關(guān)稅條約，新約承認(rèn)中國(guó)有關(guān)稅自主權(quán)。國(guó)民黨政府遂于1928年12月宣布中國(guó)自1929年2月1日起實(shí)行國(guó)定稅率。此后國(guó)民政府陸續(xù)制定頒行了新的進(jìn)出口稅則。

三、抗戰(zhàn)時(shí)期的中國(guó)對(duì)外貿(mào)易

“七七事變”后，日本侵占了華北、華中、華東及華南的廣大地區(qū)，國(guó)民政府退守西南，中國(guó)被分割為淪陷區(qū)和國(guó)統(tǒng)區(qū)兩大區(qū)域，對(duì)外貿(mào)易也分為國(guó)統(tǒng)區(qū)對(duì)外貿(mào)易和淪陷區(qū)對(duì)外貿(mào)易。

在國(guó)統(tǒng)區(qū)，1937年9月，國(guó)民政府財(cái)政部提出《增進(jìn)生產(chǎn)，調(diào)整貿(mào)易辦法大綱》，隨即在軍事委員會(huì)下，分別設(shè)立“工礦調(diào)整委員會(huì)”、“農(nóng)產(chǎn)調(diào)整委員會(huì)”，10月設(shè)立“貿(mào)易調(diào)整委員會(huì)”，對(duì)工礦業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)實(shí)施全面的經(jīng)濟(jì)統(tǒng)制。1937年10月，國(guó)防最高會(huì)議制定《總動(dòng)員計(jì)劃大綱》，其中明確規(guī)定對(duì)外貿(mào)易要實(shí)行國(guó)家統(tǒng)制，利用有限的渠道出口盟國(guó)需要的中國(guó)農(nóng)礦產(chǎn)品等戰(zhàn)略物資，進(jìn)口中國(guó)急需的軍用及民用物資。

而在淪陷區(qū)，日本同樣采取了對(duì)外貿(mào)易控制政策。1937年“七七事變”后，隨著華北、華東、華中、華南的相繼失守，越來(lái)越多的中國(guó)領(lǐng)土淪陷。日本帝國(guó)主義將其在東北的一套殖民統(tǒng)治制度移植到廣大的淪陷區(qū)，瘋狂掠奪中國(guó)的經(jīng)濟(jì)資源，試圖將中國(guó)變?yōu)槠湓袭a(chǎn)地，即形成所謂的“工業(yè)日本，農(nóng)業(yè)中國(guó)”。

四、抗戰(zhàn)后的中國(guó)對(duì)外貿(mào)易

抗戰(zhàn)期間，美國(guó)通過(guò)與國(guó)民黨政府的軍事聯(lián)盟及經(jīng)濟(jì)援助大大加強(qiáng)了其在中國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)地位。為獲取最大利益，美國(guó)支持國(guó)民政府發(fā)動(dòng)反共內(nèi)戰(zhàn)，當(dāng)年美國(guó)的一家媒體即明確宣稱(chēng)：“美國(guó)在海外阻止共產(chǎn)主義，等于建立軍事基地；救濟(jì)與復(fù)興落后地區(qū)，也就是獲得商業(yè)市場(chǎng)。”為獨(dú)占中國(guó)市場(chǎng)并確保其獨(dú)占利益，美國(guó)還與國(guó)民政府簽訂了一系列新的條約。從抗戰(zhàn)結(jié)束到國(guó)民黨撤出大陸，美國(guó)與國(guó)民政府共簽訂了25個(gè)經(jīng)濟(jì)協(xié)定，其中最具有代表性的是《中美友好通商航海條約》。

抗戰(zhàn)結(jié)束后，處于前現(xiàn)代化的中國(guó)與現(xiàn)代化的美國(guó)在生產(chǎn)力極端懸殊的情況下，簽訂了權(quán)利完全對(duì)等的貿(mào)易協(xié)議，實(shí)質(zhì)上構(gòu)成了美國(guó)在華新的特權(quán)。中國(guó)對(duì)美國(guó)商品的貿(mào)易壁壘大幅度削減，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)、中國(guó)產(chǎn)品處于極端不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。產(chǎn)業(yè)的普遍落后，競(jìng)爭(zhēng)力低下，使中國(guó)市場(chǎng)完全向美國(guó)商品敞開(kāi)。加上內(nèi)戰(zhàn)的爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，中國(guó)企業(yè)完全無(wú)法抵御外貨的沖擊，以致紛紛破產(chǎn)，國(guó)統(tǒng)區(qū)正常的經(jīng)濟(jì)秩序被徹底打破，從而加速了國(guó)民黨統(tǒng)治下經(jīng)濟(jì)的總崩潰。

2013年，我國(guó)外貿(mào)發(fā)展面臨的內(nèi)外部環(huán)境可能略好于2012年，但國(guó)際國(guó)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)因素疊加仍將對(duì)我國(guó)外貿(mào)發(fā)展造成較大壓力，主要表現(xiàn)在如下方面：一是外需不足的矛盾尚未根本緩解。在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)疲軟、風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)高企的情況下，我國(guó)出口企業(yè)訂單不足的問(wèn)題依然突出，特別是短單、小單多，長(zhǎng)單、大單少的局面還將持續(xù)；二是貿(mào)易摩擦的影響持續(xù)加大，中國(guó)是貿(mào)易保護(hù)主義的最大受害者；三是轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式的任務(wù)更加緊迫。中國(guó)要素成本上升較快，在一定程度上削弱了制造業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)內(nèi)外環(huán)境的深刻變化，中國(guó)外貿(mào)難現(xiàn)前些年的持續(xù)高速增長(zhǎng)。

　　世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型調(diào)整期，低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)仍將延續(xù)，經(jīng)濟(jì)回升的基礎(chǔ)并不穩(wěn)固，對(duì)我國(guó)外貿(mào)利好作用有限，預(yù)計(jì)外需的改善并不明顯。
　　隨著國(guó)家穩(wěn)增長(zhǎng)和促外貿(mào)一系列政策效果的逐步釋放以及后續(xù)配套政策的陸續(xù)出臺(tái)，預(yù)計(jì)2013年我國(guó)出口增速有所回升，但難有大幅改善，仍將遠(yuǎn)低于過(guò)去10年的平均增速，進(jìn)口增速將有所提高。2013年上半年外需狀況難有明顯改善，外貿(mào)將基本延續(xù)2012年的低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其間因美國(guó)“財(cái)政懸崖”問(wèn)題、我國(guó)春節(jié)等因素影響，外貿(mào)增長(zhǎng)會(huì)出現(xiàn)暫時(shí)性波動(dòng)。2013年三、四季度，全球不確定因素若轉(zhuǎn)為明朗，我國(guó)外貿(mào)增速有望繼續(xù)提高。

　　國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，中國(guó)出口的高增長(zhǎng)可能已觸及“天花板”（一國(guó)出口金額占全球GDP的比重不超過(guò)3%，一國(guó)出口金額全球占比不超過(guò)10%）。這意味著我國(guó)出口高速增長(zhǎng)傳統(tǒng)模式的黃金期已過(guò)，中長(zhǎng)期內(nèi)出口增速上升空間有限，將在低水平企穩(wěn)。展望2013年，美、歐等發(fā)達(dá)國(guó)家私人與公共部門(mén)去杠桿的過(guò)程中，必然伴隨對(duì)其逆差的糾正。對(duì)應(yīng)地，中國(guó)和其他新興工業(yè)國(guó)貿(mào)易順差將隨之減少。我國(guó)出口競(jìng)爭(zhēng)力正處在穩(wěn)步下滑通道之中，以大宗商品進(jìn)口為主的一般貿(mào)易逆差將持續(xù)擴(kuò)大，總體順差將呈收窄趨勢(shì)，貿(mào)易順差占GDP的比例將進(jìn)一步下行。
　　2013年，國(guó)際環(huán)境倒逼我國(guó)要擴(kuò)大內(nèi)需、提高創(chuàng)新能力、促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。要由以勞動(dòng)密集型為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向資本和技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的外向程度，培育品牌、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)設(shè)計(jì)，由“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變。要繼續(xù)穩(wěn)定和擴(kuò)大中國(guó)出口在國(guó)際市場(chǎng)中份額，發(fā)揮進(jìn)口對(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的支持作用，促進(jìn)國(guó)際收支平衡。

2011年11日，商務(wù)部發(fā)布《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告（2011年秋季）》。報(bào)告稱(chēng)，2012年，中國(guó)外貿(mào)保持平穩(wěn)發(fā)展具有一定基礎(chǔ)和有利條件，但是制約外貿(mào)穩(wěn)定發(fā)展的不確定和不穩(wěn)定因素越來(lái)越多。2012年中國(guó)外貿(mào)發(fā)展面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于日趨復(fù)雜的外部環(huán)境。

從外部看，世界經(jīng)濟(jì)有望延續(xù)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，但下行風(fēng)險(xiǎn)增大。從情況看，2012年世界經(jīng)濟(jì)有望延續(xù)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，只要不出現(xiàn)大的外部沖擊，再度出現(xiàn)危機(jī)或“二次衰退”屬小概率事件。但國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)已歷時(shí)三年，其深層次影響還在不斷顯露，舊疾未愈，又添新傷，更加凸顯了復(fù)蘇的長(zhǎng)期性、艱巨性和復(fù)雜性，世界經(jīng)濟(jì)增速可能長(zhǎng)期低位徘徊，面臨下行的嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際貨幣基金組織將2012年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期從4.5%下調(diào)至4.0%。2012年世界經(jīng)濟(jì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)主要有：

一是歐洲主權(quán)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)上升。歐洲問(wèn)題國(guó)家債務(wù)規(guī)模史無(wú)前例，歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)正在從希臘等邊緣國(guó)家向意大利、西班牙等核心國(guó)家擴(kuò)散，從公共財(cái)政領(lǐng)域向銀行體系擴(kuò)散，市場(chǎng)信心極其脆弱，引發(fā)金融市場(chǎng)持續(xù)大幅震蕩。各成員國(guó)債務(wù)鏈相互交織、經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密，危機(jī)加深并拖累銀行系統(tǒng)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的可能性上升。隨著部分國(guó)家主權(quán)債務(wù)陸續(xù)進(jìn)入償還高峰期，如果不能及時(shí)出臺(tái)有效的救助措施，一旦歐洲銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā)，必將對(duì)世界經(jīng)濟(jì)金融體系產(chǎn)生新的重大沖擊。

二是世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇動(dòng)力依然不足。從情況看，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇動(dòng)力比國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)時(shí)有所恢復(fù)，但總體呈現(xiàn)政策支撐效應(yīng)減弱、傳統(tǒng)增長(zhǎng)動(dòng)力仍較疲弱、新增長(zhǎng)動(dòng)力尚未形成的格局。主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體失業(yè)率居高難下，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，消費(fèi)投資需求疲弱，以技術(shù)創(chuàng)新為代表的新增長(zhǎng)點(diǎn)尚未形成。財(cái)政金融政策空間已十分有限，為應(yīng)對(duì)債務(wù)問(wèn)題而采取的財(cái)政緊縮政策會(huì)削弱經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力，“流動(dòng)性陷阱”導(dǎo)致擴(kuò)張性貨幣政策有效性受到制約。新興經(jīng)濟(jì)體則面臨通脹上升和經(jīng)濟(jì)增速回落的雙重壓力。

三是全球性通脹壓力短期內(nèi)難以緩解。國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)后，主要經(jīng)濟(jì)體相繼實(shí)行超寬松貨幣政策，全球流動(dòng)性嚴(yán)重過(guò)剩，全球性通脹壓力持續(xù)加大。新興市場(chǎng)和發(fā)展中國(guó)家價(jià)格“高燒不退”，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體通脹水平持續(xù)整體走高。9月越南、印度、巴西居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)分別上漲22.4%、9.7%、7.3%；美國(guó)、英國(guó)分別上升3.9%和5.2%，歐元區(qū)連續(xù)十個(gè)月超過(guò)歐洲央行設(shè)定的2%調(diào)控目標(biāo)。，主要發(fā)達(dá)國(guó)家普遍強(qiáng)化寬松貨幣政策。英國(guó)已經(jīng)推出新一輪量化寬松貨幣政策，歐洲央行維持低利率并將重啟長(zhǎng)期再融資操作，美國(guó)宣布將低利率水平維持到2013年中期，并推出4000億美元規(guī)模的扭曲操作。土耳其、巴西等部分新興國(guó)家貨幣政策也從抑通脹向促增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變。未來(lái)一段時(shí)期，國(guó)際資本大規(guī)模無(wú)序流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)增大，大宗商品市場(chǎng)可能頻繁大幅震蕩，全球通脹形勢(shì)不容樂(lè)觀。

四是非經(jīng)濟(jì)因素干擾不斷增多。國(guó)際金融危機(jī)陰霾不散可能進(jìn)一步影響相關(guān)國(guó)家社會(huì)穩(wěn)定，一些國(guó)家通脹、失業(yè)、社保等問(wèn)題和兩極分化加劇相互疊加，可能導(dǎo)致政局不穩(wěn)、社會(huì)矛盾沖突加劇，各種風(fēng)險(xiǎn)觸發(fā)點(diǎn)增多，都可能對(duì)世界經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生難以預(yù)料的沖擊。去年以來(lái)，英國(guó)、德國(guó)、希臘、法國(guó)、泰國(guó)等多個(gè)國(guó)家爆發(fā)大規(guī)模群眾抗議示威或騷亂。旨在聲討金融制度偏袒權(quán)貴和富人的“占領(lǐng)華爾街”示威游行，短短兩個(gè)月已蔓延至四大洲1500多個(gè)城市。此外，中東地區(qū)局勢(shì)動(dòng)蕩仍在持續(xù)，直接影響全球石油穩(wěn)定供應(yīng)。

世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇放緩和下行風(fēng)險(xiǎn)增加，勢(shì)必對(duì)中國(guó)外貿(mào)穩(wěn)定發(fā)展帶來(lái)諸多風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

一是國(guó)際市場(chǎng)需求不振。世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐放緩，補(bǔ)庫(kù)存效應(yīng)減弱，外需有可能繼續(xù)萎縮。美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，失業(yè)率居高不下，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，消費(fèi)者對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)前景的悲觀情緒持續(xù)惡化。據(jù)信托網(wǎng)報(bào)道美國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)從年初70左右一路下跌至9月份的45.4。歐盟迫于主權(quán)債務(wù)危機(jī)，各成員國(guó)不得不緊縮財(cái)政，既制約經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，又將不可避免影響社保、養(yǎng)老等福利支出，削弱消費(fèi)者支出意愿。9月份歐盟消費(fèi)者信心指數(shù)為負(fù)19.1，為25個(gè)月來(lái)新低。新興經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)增速放緩也將抑制需求增長(zhǎng)，制約中國(guó)企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓新市場(chǎng)。巴西進(jìn)口增速比同期下降了19.7個(gè)百分點(diǎn)。

二是融資難度增大加劇外需萎縮風(fēng)險(xiǎn)。歐洲銀行系統(tǒng)受主權(quán)債務(wù)危機(jī)牽累陷入困境，各家銀行紛紛收縮業(yè)務(wù)范圍、降低風(fēng)險(xiǎn)忍耐度，造成信貸銀根緊張、融資輸血功能受阻，貿(mào)易融資深受影響，加大外需萎縮風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)銀行業(yè)也遠(yuǎn)沒(méi)有從金融危機(jī)的陰影中走出，經(jīng)濟(jì)增速放緩減少了貸款需求，低利率降低了投資回報(bào)，市場(chǎng)波動(dòng)加劇增加了投資風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)監(jiān)管抬高了經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。金融系統(tǒng)不穩(wěn)定將是影響未來(lái)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的新變數(shù)。

三是經(jīng)貿(mào)摩擦形勢(shì)更加嚴(yán)峻。盡管針對(duì)我國(guó)的貿(mào)易救濟(jì)案件數(shù)量和案值有所下降，但摩擦強(qiáng)度不減，反傾銷(xiāo)、反補(bǔ)貼等貿(mào)易救濟(jì)措施屢遭濫用，政策性和體制性摩擦更加突出。部分發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)衰退與選舉政治周期疊加，經(jīng)貿(mào)問(wèn)題政治化傾向明顯，針對(duì)中國(guó)的貿(mào)易保護(hù)主義再次抬頭。形形色色的“中國(guó)責(zé)任論”層出不窮，要求中國(guó)承擔(dān)超出自身承受能力的國(guó)際責(zé)任。

四是非經(jīng)濟(jì)因素可能對(duì)中國(guó)外貿(mào)發(fā)展帶來(lái)難以預(yù)料的沖擊。中東局勢(shì)動(dòng)蕩對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓中東市場(chǎng)以及穩(wěn)定石油供應(yīng)的影響仍不容忽視。全球重大自然災(zāi)害頻發(fā)，不排除個(gè)別國(guó)家發(fā)生重大的自然災(zāi)害，從而影響其與中國(guó)的雙邊貿(mào)易。此外，“占領(lǐng)華爾街”運(yùn)動(dòng)的走向仍不確定，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，這一運(yùn)動(dòng)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至外貿(mào)的影響要密切關(guān)注。

當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，各方面的有利條件、內(nèi)在優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期向好趨勢(shì)沒(méi)有改變，經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，必將對(duì)中國(guó)外貿(mào)發(fā)展形成強(qiáng)有力支撐，最終利民利得財(cái)富的增長(zhǎng)。同時(shí)，我國(guó)外貿(mào)傳統(tǒng)比較優(yōu)勢(shì)依然存在，新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步形成，市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)，企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷成長(zhǎng)，特別是經(jīng)過(guò)國(guó)際金融危機(jī)的磨練和洗禮，抵御風(fēng)險(xiǎn)、拓展市場(chǎng)和創(chuàng)新發(fā)展能力明顯增強(qiáng)。但是，國(guó)內(nèi)一些制約外貿(mào)發(fā)展的長(zhǎng)期矛盾和短期問(wèn)題疊加，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力明顯增加。勞動(dòng)力工資、原材料價(jià)格、人民幣匯率、貸款利息、廠房租金等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本上升，在一定程度上削弱了外貿(mào)企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，擠占了企業(yè)利潤(rùn)，致使外貿(mào)企業(yè)尤其是小微型外貿(mào)企業(yè)不堪重負(fù)。成本上升、利潤(rùn)下降，導(dǎo)致有單不敢接、不愿接，也將加大結(jié)構(gòu)調(diào)整難度。商務(wù)部重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)出口利潤(rùn)指數(shù)由106.9降至9月份的101.2。利潤(rùn)下降導(dǎo)致企業(yè)技改、研發(fā)、品牌等環(huán)節(jié)投入不足。

綜合考慮各種因素，2012年中國(guó)對(duì)外貿(mào)易將繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但增速比2011年可能有所回落。在國(guó)內(nèi)能源資源需求不斷增加、擴(kuò)大進(jìn)口政策支持和國(guó)際大宗商 ^[1]  品價(jià)格高位震蕩等因素共同作用下，進(jìn)口增長(zhǎng)有望繼續(xù)快于出口，貿(mào)易平衡狀況將進(jìn)一步改善。

面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)外環(huán)境，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易將繼續(xù)保持政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性，努力克服外部環(huán)境變化的不利影響，保持進(jìn)出口穩(wěn)定增長(zhǎng)；注重調(diào)整進(jìn)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和地區(qū)結(jié)構(gòu)，加快轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式，增強(qiáng)外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展能力；堅(jiān)定不移地?cái)U(kuò)大進(jìn)口，為企業(yè)擴(kuò)大進(jìn)口創(chuàng)造更加有利的條件，繼續(xù)為全球貿(mào)易平衡發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

2012年9月12日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，研究確定促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定增長(zhǎng)的政策措施。 ^[2] 

國(guó)務(wù)院總理溫家寶12日主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，研究確定促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定增長(zhǎng)的政策措施。

為支持發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，會(huì)議討論通過(guò)《關(guān)于促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定增長(zhǎng)的若干意見(jiàn)》，確定了以下政策措施：

（一）加快出口退稅進(jìn)度，確保準(zhǔn)確及時(shí)退稅。

（二）擴(kuò)大融資規(guī)模，降低融資成本，支持商業(yè)銀行努力擴(kuò)大對(duì)小微企業(yè)的貿(mào)易融資，增加對(duì)符合條件出口企業(yè)的貸款。

（三）擴(kuò)大出口信用保險(xiǎn)規(guī)模和覆蓋面，特別注意發(fā)展對(duì)小微企業(yè)的信用保險(xiǎn)。擴(kuò)大短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)，支持中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。認(rèn)真落實(shí)大型成套設(shè)備出口融資保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)安排。

（四）提高貿(mào)易便利化水平。簡(jiǎn)化審批手續(xù)，提高通關(guān)效率，降低通關(guān)成本。在保障有效監(jiān)管的前提下，將屬地申報(bào)、口岸驗(yàn)放的適用范圍放寬至部分B類(lèi)企業(yè)。進(jìn)一步調(diào)減法定檢驗(yàn)檢疫目錄。免收2012年四季度所有法定檢驗(yàn)檢疫物出入境檢驗(yàn)檢疫費(fèi)，2013年起執(zhí)行降低后的檢驗(yàn)檢疫收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（五）妥善應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦，維護(hù)我出口企業(yè)合法權(quán)益。依法實(shí)施進(jìn)口貿(mào)易救濟(jì)，保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)安全。鼓勵(lì)企業(yè)用好區(qū)域、次區(qū)域合作機(jī)制和已生效的自貿(mào)協(xié)定。

（六）積極擴(kuò)大進(jìn)口，重點(diǎn)增加進(jìn)口先進(jìn)技術(shù)設(shè)備、關(guān)鍵零部件以及與人民群眾密切相關(guān)的生活用品，支持企業(yè)技術(shù)改造，促進(jìn)貿(mào)易平衡。

（七）優(yōu)化外貿(mào)國(guó)際市場(chǎng)布局，支持企業(yè)開(kāi)拓非洲、拉美、東南亞、中東歐等新興市場(chǎng)。

（八）優(yōu)化外貿(mào)國(guó)內(nèi)區(qū)域布局，擴(kuò)大中西部地區(qū)對(duì)外開(kāi)放，推動(dòng)邊境省區(qū)發(fā)展對(duì)周邊國(guó)家的經(jīng)貿(mào)合作。會(huì)議要求各地區(qū)、各有關(guān)部門(mén)認(rèn)真抓好政策落實(shí)，加強(qiáng)對(duì)外貿(mào)形勢(shì)的監(jiān)測(cè)研判，及時(shí)做好對(duì)企業(yè)的服務(wù)。 ^[2] 

2011年，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總值36420.6億美元，比2010年同期(下同)增長(zhǎng)22.5%，外貿(mào)進(jìn)出口總值刷新年度歷史紀(jì)錄。其中，出口18986億美元，增長(zhǎng)20.3%;進(jìn)口17434.6億美元，增長(zhǎng)24.9%。貿(mào)易順差1551.4億美元，比上年凈減少263.7億美元，收窄14.5%。

2011年，雖外有國(guó)際金融危機(jī)再起波瀾、世界經(jīng)濟(jì)一片低迷的沖擊，內(nèi)有通脹壓力較大、中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的挑戰(zhàn)，但2011年國(guó)民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了“十二五”經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展良好開(kāi)局。2011年中國(guó)經(jīng)濟(jì)比上年增長(zhǎng)了9.2%，對(duì)外貿(mào)易著力于“穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、促平衡”，外貿(mào)政策保持基本穩(wěn)定，進(jìn)出口平穩(wěn)較快發(fā)展，貿(mào)易結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，外貿(mào)發(fā)展更趨平衡。

中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)愈來(lái)愈復(fù)雜，外貿(mào)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)上升，生存環(huán)境有所惡化。無(wú)論是國(guó)際代工企業(yè)，還是進(jìn)出口公司或是對(duì)外貿(mào)易公司或是有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)，更應(yīng)該關(guān)注國(guó)內(nèi)外貿(mào)易環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，贏得企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和壯大。

10月26日，商務(wù)部發(fā)布《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告（2012年秋季）》，回顧2012年前三季度我國(guó)外貿(mào)運(yùn)行情況，預(yù)測(cè)全年外貿(mào)形勢(shì)，并展望2013年我國(guó)外貿(mào)發(fā)展趨勢(shì)。

報(bào)告分析，2012年以來(lái)，中國(guó)外貿(mào)發(fā)展面臨的內(nèi)外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻，進(jìn)出口增速下滑至個(gè)位數(shù)，進(jìn)出口企業(yè)困難增多。針對(duì)形勢(shì)變化，中國(guó)政府及時(shí)出臺(tái)一系列促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定增長(zhǎng)、優(yōu)化外貿(mào)結(jié)構(gòu)的政策措施，提振了企業(yè)信心，對(duì)外貿(mào)走勢(shì)趨穩(wěn)發(fā)揮了重要作用。隨著這些政策措施進(jìn)一步落實(shí)見(jiàn)效，四季度進(jìn)出口有望延續(xù)9月份的回升態(tài)勢(shì)，全年中國(guó)占全球貿(mào)易的份額有望保持穩(wěn)定或微幅上升。

報(bào)告認(rèn)為，2013年中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展面臨的內(nèi)外部環(huán)境可能略好于2012年，但制約外貿(mào)穩(wěn)定回升的阻力依然存在。在外需不足的情況下，中國(guó)出口受貿(mào)易摩擦的影響持續(xù)加大，轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式的任務(wù)也更加緊迫。隨著國(guó)內(nèi)外環(huán)境的深刻變化，中國(guó)外貿(mào)可能難以再現(xiàn)前些年的持續(xù)高速增長(zhǎng)。

報(bào)告指出，針對(duì)嚴(yán)峻復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外環(huán)境，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易政策應(yīng)繼續(xù)著力于穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、促平衡。一方面，立足當(dāng)前，密切跟蹤形勢(shì)變化，確保已出臺(tái)的各項(xiàng)政策措施落實(shí)到位。另一方面，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，充分利用市場(chǎng)環(huán)境趨緊形成的倒逼機(jī)制，加快轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式，增強(qiáng)外貿(mào)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展后勁。同時(shí)，完善進(jìn)口政策，搭建更多進(jìn)口促進(jìn)平臺(tái)，促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易平衡發(fā)展。 ^[3] 

海關(guān)總署13日發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，2014年我國(guó)進(jìn)出口總值26.43萬(wàn)億元人民幣，比2013年增長(zhǎng)2.3%，沒(méi)有達(dá)到年初預(yù)期的增長(zhǎng)7.5%的目標(biāo)，這已是外貿(mào)增速連續(xù)第三年未達(dá)既定目標(biāo)。海關(guān)總署新聞發(fā)言人、綜合統(tǒng)計(jì)司司長(zhǎng)鄭躍聲昨天在國(guó)新辦新聞發(fā)布會(huì)上表示，雖然去年外貿(mào)進(jìn)出口增速與目標(biāo)存在不小差距，但取得這一成績(jī)也“確實(shí)不容易”。 ^[4] 

根據(jù)渣打銀行7日公布的人民幣環(huán)球指數(shù)，2012年人民幣在國(guó)際貿(mào)易中的使用量增加了50%。渣打銀行稱(chēng)，在全球需求減弱、世界金融形勢(shì)不穩(wěn)定以及缺乏人民幣升值預(yù)期的情況下，2012全年人民幣環(huán)球指數(shù)仍然上升50%。這可能得益于香港人民幣儲(chǔ)備的增加，香港與中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的貿(mào)易日益繁榮。

此外渣打銀行還宣布2012年12月份渣打人民幣環(huán)球指數(shù)升至新高報(bào)748，較11月份的728上升2.8%，創(chuàng)造了新紀(jì)錄。

渣打于2012年11月推出渣打人民幣環(huán)球指數(shù)。指數(shù)覆蓋三個(gè)主要的人民幣離岸市場(chǎng)，包括香港、倫敦和新加坡；計(jì)算四項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，包括存款(財(cái)富儲(chǔ)存)、點(diǎn)心債券和存款證(融資工具)、貿(mào)易結(jié)算和其他國(guó)際付款(國(guó)際商貿(mào))以及外匯(交易渠道)。隨著人民幣國(guó)際化繼續(xù)深化，指數(shù)未來(lái)會(huì)考慮增加其他參數(shù)和市場(chǎng)。

本周臺(tái)灣銀行業(yè)開(kāi)始“歷史性”地經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，因此從2月份開(kāi)始臺(tái)灣市場(chǎng)也將被覆蓋到渣打人民幣環(huán)球指數(shù)中。

中國(guó)計(jì)劃讓經(jīng)濟(jì)中心上海在2020年成為世界貿(mào)易、金融和后勤中心，讓它的各方面水平達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具備與紐約、倫敦和香港一樣的影響力。為此中國(guó)還提出在2015年將上海建成全球人民幣貿(mào)易、結(jié)算和價(jià)格確定的主要中心。

渣打銀行專(zhuān)注亞洲金融服務(wù)，它在中國(guó)開(kāi)設(shè)第100個(gè)分行，成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣闊程度第三的外國(guó)銀行，僅次于英國(guó)匯豐銀行和香港東亞銀行。

2012年，中國(guó)的貿(mào)易總額首次超過(guò)美國(guó)，成為世界貿(mào)易規(guī)模最大的國(guó)家。這再次證明了中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位。

根據(jù)美國(guó)商務(wù)部8日發(fā)布的貿(mào)易統(tǒng)計(jì)，美國(guó)2012年的商品貿(mào)易總額比前一年增加了3.5%，達(dá)到38628.59億美元。而根據(jù)中國(guó)海關(guān)發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國(guó)2012年的貿(mào)易總額為38667億美元，已經(jīng)小幅超越美國(guó)。 ^[5] 

受匯率的持續(xù)影響，5月份珠三角中小企外貿(mào)擴(kuò)散景氣指數(shù)收于98.65，低于臨界點(diǎn)1.35點(diǎn)，環(huán)比2013年4月份下降5.15點(diǎn)，降幅為4.96%，數(shù)據(jù)顯示，5月中小企業(yè)外貿(mào)景氣程度快速下滑，外貿(mào)形勢(shì)堪憂。

對(duì)500家固定企業(yè)樣本進(jìn)行分析后得出了上述結(jié)論。5月份“當(dāng)期新增訂貨量”、“實(shí)際出口貨物量”、“開(kāi)工率”、“盈利水平”5個(gè)正向指標(biāo)中有4個(gè)出現(xiàn)下滑。其中“當(dāng)期新增訂貨量”、“實(shí)際出口貨物量”和“開(kāi)工率”三個(gè)指標(biāo)下滑幅度均超過(guò)7%，“盈利水平”指數(shù)下滑幅度也達(dá)到5.27%，整體滑落趨勢(shì)非常明顯。

逆向指標(biāo)中，“勞動(dòng)力總成本”環(huán)比4月有小幅上升，指數(shù)高于臨界點(diǎn)10.90點(diǎn)，成本壓力依然明顯；“原材料與能源成本”環(huán)比呈現(xiàn)2.77%的小幅下降；“匯率波動(dòng)影響”指數(shù)微微下滑，但依然高于臨界點(diǎn)12.24點(diǎn)，匯率波動(dòng)對(duì)中小企外貿(mào)的影響居高不下，在“當(dāng)期新增訂貨量”和“實(shí)際出口貨物量”快速下滑條件下，“匯率波動(dòng)影響”未有明顯下降，表示匯率波動(dòng)影響正在加劇。

同時(shí)，報(bào)告對(duì)2013年2月—5月的異常指標(biāo)進(jìn)行了趨勢(shì)解析，結(jié)果顯示，“當(dāng)期新增訂貨量”、“實(shí)際出口貨物量”、“開(kāi)工率”指數(shù)從3月開(kāi)始一直呈現(xiàn)遞減，且幅度較大，至5月均已接近臨界點(diǎn)，中小外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)景氣程度和盈利能力堪憂。

2013年，中國(guó)海關(guān)特殊監(jiān)管區(qū)域進(jìn)出口7074.7億美元，占同期外貿(mào)進(jìn)出口（41603.3億美元）的17%，區(qū)域進(jìn)出口同比增長(zhǎng)16.6%，高出中國(guó)進(jìn)出口總值增速（扣除匯率因素，7.6%）一倍多。

外貿(mào)人才獵頭十分活躍，相關(guān)人才需求旺盛。隨著外貿(mào)行業(yè)進(jìn)入新一輪的發(fā)展高峰期，因此對(duì)高級(jí)人才的需求更顯急迫。尤其那些掌握現(xiàn)代貿(mào)易與物流理論、具備扎實(shí)的語(yǔ)言能力，同時(shí)又具備一定操作經(jīng)驗(yàn)的人才，在貿(mào)易進(jìn)出口領(lǐng)域非常走俏。據(jù)悉，不少企業(yè)與中東、非洲的貿(mào)易不斷增加，對(duì)小語(yǔ)種外貿(mào)人才更是十分渴求，對(duì)于符合條件的應(yīng)聘者，企業(yè)對(duì)待遇更是承諾可以再商量。與此同時(shí)，由于近幾年國(guó)際貿(mào)易呈現(xiàn)出許多的新問(wèn)題，那些能解決國(guó)際貿(mào)易的實(shí)務(wù)人才更是成為企業(yè)所追尋。

市場(chǎng)上對(duì)外貿(mào)人才的要求越來(lái)越高，要入此行，不僅要掌握最新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有一定年限的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還須持有國(guó)家頒發(fā)的資格證書(shū)。此外，以下幾項(xiàng)能力也是必不可少的：

如果說(shuō)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能是外貿(mào)人員的敲門(mén)磚，那么良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力就是職業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力。有效發(fā)揮自己的溝通技巧，才可以從容談判接單，留住老客戶，發(fā)展新客戶，不斷開(kāi)辟商品購(gòu)銷(xiāo)新渠道，擴(kuò)大進(jìn)出口貿(mào)易數(shù)額。

如今，國(guó)際貿(mào)易已進(jìn)入了飛速發(fā)展的信息化時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)電子商務(wù)需求迫切。這也就對(duì)外貿(mào)從業(yè)人員提出了新的要求，包括計(jì)算機(jī)能力及敏銳的信息發(fā)現(xiàn)利用能力。從業(yè)人員需要利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，創(chuàng)建一條暢通的信息流，鏈接顧客、銷(xiāo)售商和供應(yīng)商，以最快的速度最低的成本回應(yīng)市場(chǎng)，開(kāi)展有利于企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)。

不難理解，英語(yǔ)流利也是進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的前提。尤其在上海，大多外貿(mào)針對(duì)歐美，因此流利的英語(yǔ)能力必不可少。同時(shí)，隨著中國(guó)與世界各國(guó)外貿(mào)合作的加強(qiáng)，懂得俄語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、日語(yǔ)、意大利語(yǔ)、德語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等小語(yǔ)種的外貿(mào)人才也將有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，在外貿(mào)活動(dòng)中，也要了解不同國(guó)家客戶談判的風(fēng)格，這樣才能推動(dòng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。

外貿(mào)庫(kù)存是財(cái)路,是福星,一大特色亮點(diǎn),物美價(jià)廉的尾貨出口到其它國(guó)家和地區(qū),賣(mài)出去的價(jià)格就算再低點(diǎn)也能賺到一大把.因?yàn)?這些產(chǎn)品質(zhì)量并不比正常訂單差,而價(jià)格呢,只比廢品價(jià)高出一點(diǎn)點(diǎn).這與內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的甩貨有很大相同點(diǎn).

廣州廣大,北京天蘭天,義烏五愛(ài),已經(jīng)形成了庫(kù)存尾貨市場(chǎng).江蘇常熟四號(hào)橋也有外貿(mào)庫(kù)存處理，有時(shí)還出口到歐美非洲發(fā)、等地。真正庫(kù)存的一大發(fā)源地,東莞,卻沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的庫(kù)存市場(chǎng).這邊的庫(kù)存雖銷(xiāo)往全國(guó)各地,以及全球其它國(guó)家和地區(qū),但都是通過(guò)其它大的庫(kù)存市場(chǎng),或者翻譯等中介商.這邊的一線庫(kù)存商人,很少與外國(guó)人直接合作的.東莞這邊做這個(gè)行業(yè)的,大部分比較專(zhuān)業(yè),收鞋子的就收鞋子,而收衣服的就收衣服.而深圳筍崗,羅湖,廣州廣大等珠三角地區(qū)的商人,什么都收,包括倒閉廠,海關(guān)貨,賺得也多。

2019年1月14日，海關(guān)總署發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)2018年外貿(mào)進(jìn)出口總值30.51萬(wàn)億元，比2017年的歷史高位多出2.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.7%，規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。 ^[6]  1月23日，海關(guān)總署廣東分署發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，廣東省2018年外貿(mào)規(guī)模首破7萬(wàn)億元人民幣，創(chuàng)歷史新高，并連續(xù)33年保持全國(guó)第一。 ^[7] 

首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。
　　A類(lèi)客戶，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽(tīng)到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買(mǎi)好了。聽(tīng)到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRODUCT， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺(jué)，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的一小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買(mǎi)便宜產(chǎn)品或者20元買(mǎi)奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。
　　B類(lèi)客戶，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，一般來(lái)說(shuō)，都是想買(mǎi)你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
　　
　　你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRIED MY BEST” 或者說(shuō)“ACCORDING TO OUR COMPANY'S POLICY, ONLY WHEN ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHES XX, WE CAN GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORTED YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。
　　假如，人家一還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。
　　把你自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。

做為一個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過(guò)的，就是客戶對(duì)你說(shuō)不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
　　這種情況下，千萬(wàn)不要放棄，不能放棄，不可放棄。
　　你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
　　我一般會(huì)告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……
　　有的客戶會(huì)很誠(chéng)懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者怎么怎么的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。
　　假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到2014年1月（千萬(wàn)不要說(shuō)到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。
　　發(fā)貨期不對(duì)：你可以問(wèn)他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。
　　價(jià)格太高：你問(wèn)他是否可接受類(lèi)似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。
　　總之，不到最后一刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說(shuō)再見(jiàn)，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
　　最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷(xiāo)售是平等的，采購(gòu)不比你這個(gè)銷(xiāo)售高貴。同樣，做了采購(gòu)，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。
　　先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過(guò)于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢(qián)也收到了。過(guò)了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問(wèn)題了。
　　大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？ “這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊” “真倒霉，被投訴，干脆不理他”。
　　這樣問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越糟糕了。
　　我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。
　　假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
　　記住啊，朋友們。第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?個(gè)CO而不是你私人，當(dāng)然自己?jiǎn)物w的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的！ 第三，一定要有照片為證，俗話說(shuō)”口說(shuō)無(wú)憑“，誰(shuí)知道的確是貨物有問(wèn)題還是客戶惡意敲詐？
　　和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門(mén)的會(huì)議也很重要，這個(gè)會(huì)議可以讓大家多少知道些貨物是否有問(wèn)題，有多大的問(wèn)題，我曾經(jīng)碰到過(guò)生產(chǎn)部門(mén)把我的色料混合錯(cuò)誤，配比率搞錯(cuò)的事情。知道了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對(duì)，我想公司內(nèi)部的人，即使要對(duì)你隱瞞，也會(huì)比對(duì)客戶的隱瞞少些，也就是說(shuō)，你總是比客戶知道的多些
　　假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開(kāi)個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。
　　如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開(kāi)口。對(duì)方提有一個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。
　　喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。這個(gè)，大家就慢慢體會(huì)吧。